Il business plan di un hotel deve dimostrare con numeri verificabili quante camere-notte servono per coprire costi fissi e rata del mutuo, e cosa succede se occupazione o tariffa scendono. In questa guida trovi un esempio calcolato di un hotel di 30 camere, con pareggio, DSCR e stress test.
In breve
- I ricavi si stimano da camere-notte disponibili × occupazione × tariffa media; le ipotesi vanno documentate, non copiate da medie di settore.
- Nell’esempio l’hotel va in pareggio economico al 47,6% di occupazione, ma per pagare anche la rata serve il 55,6%.
- Con 8 punti di occupazione in meno il DSCR scende da 1,56 a 0,55: la cassa non basta più per la rata.
- L’imposta di soggiorno non è un ricavo e la locazione di un immobile alberghiero dura almeno 9 anni: due errori frequenti nelle risposte che si trovano online.
Cosa deve contenere il business plan di un hotel?
Il business plan di un hotel ha sei parti: progetto, mercato, canali di vendita, organizzazione, investimenti con le fonti di copertura e piano economico-finanziario. Le prime quattro spiegano le ipotesi; le ultime due le traducono in numeri. Chi legge, banca o socio, controlla soprattutto che le ipotesi siano coerenti con i numeri.
| Sezione | Cosa scrivere | Cosa controlla chi legge |
|---|---|---|
| Progetto | Formula (nuova apertura, subentro, ristrutturazione), numero di camere, categoria, periodo di apertura | Che le camere-notte disponibili siano calcolate sui giorni reali di apertura |
| Mercato | Domanda della località per mese, concorrenti diretti con tariffe osservate | Da dove vengono occupazione e tariffa ipotizzate |
| Canali di vendita | Quota di vendite da portali, sito diretto, agenzie e aziende | Che le commissioni siano nei costi |
| Organizzazione | Organico per turni e periodi, servizi esterni (pulizie, lavanderia) | Che il costo del personale sia diviso tra fisso e variabile |
| Investimenti e fonti | Lavori, arredi, attrezzature, avvio, liquidità iniziale; capitale proprio e mutuo | Preventivi, quota di mezzi propri, liquidità per l’anno di avvio |
| Piano economico-finanziario | Conto economico, cassa mensile, rata, DSCR, scenario avverso, almeno 3–5 anni | Che la cassa copra la rata anche se le ipotesi peggiorano |
Per la parte descrittiva puoi partire dal fac simile di Executive Summary in PowerPoint. Struttura completa e checklist sono nella guida al business plan.
Quali costi ha un hotel, e quali sono fissi o variabili?
Un costo è fisso se resta uguale con l’hotel pieno o vuoto, variabile se cresce con le camere vendute. Il personale è in parte fisso (direzione, reception di base, manutenzione) e in parte variabile (piani, extra nei picchi). Le commissioni dei portali sono variabili e crescono con l’occupazione.
| Voce | Tipo | Come stimarla |
|---|---|---|
| Canone di locazione o d’affitto d’azienda | Fisso | Dal contratto o dalla proposta del proprietario |
| Personale di struttura (direzione, reception, manutenzione) | Fisso | Organico per turni × costo aziendale, con contributi e TFR |
| Personale ai piani ed extra stagionali | Variabile | Costo per camera pulita o ore per camera venduta |
| Pulizie, lavanderia, colazione, kit di cortesia | Variabile | Costo per camera venduta, dai preventivi dei fornitori |
| Commissioni dei portali | Variabile | Percentuale del contratto × quota di vendite da portale |
| Utenze | In parte fisso | Consumi storici dell’immobile o stima del tecnico |
| Assicurazioni, manutenzione ordinaria, software gestionali | Fisso | Preventivi e canoni annui |
| Ammortamenti | Fisso, non di cassa | Investimento ÷ anni di utilizzo, con il commercialista |
| Interessi e quota capitale del mutuo | Interessi a conto economico, quota capitale solo in cassa | Piano di ammortamento della banca |
Le percentuali “di settore” sul costo del personale circolano senza fonte verificabile: stima l’organico che ti serve davvero, mese per mese. La quota capitale della rata non è un costo, ma esce dalla cassa: per questo il pareggio va calcolato due volte.
Come si stimano i ricavi: occupazione, tariffa media e RevPAR?
I ricavi camere si calcolano moltiplicando le camere-notte disponibili per l’occupazione e per la tariffa media (ADR). Un hotel di 30 camere aperto tutto l’anno ha 10.950 camere-notte; con il 60% di occupazione e 105 € di tariffa media ricava 689.850 € dalle camere.
- Occupazione = camere vendute ÷ camere-notte disponibili.
- ADR (tariffa media) = ricavo camere ÷ camere vendute.
- RevPAR = ricavo camere ÷ camere-notte disponibili, cioè ADR × occupazione. Serve a confrontare hotel di dimensioni diverse.
Stima occupazione e tariffa mese per mese, partendo dalla domanda della località (dati dell’ufficio statistico regionale o ISTAT) e dalle tariffe dei concorrenti diretti. Un hotel nuovo parte più basso e cresce nei primi anni. Non usare i dati di agosto come media annua: sono il picco, non l’anno.
Colazione, bar e servizi extra vanno a parte, legati alle camere vendute. L’imposta di soggiorno resta fuori dai ricavi: perché.
Esempio: il business plan di un hotel di 30 camere con i numeri
Nell’esempio un hotel di 30 camere in locazione investe 660.000 € e chiude il primo anno con un margine operativo lordo (MOL) di soli 13.313 €: la rata del mutuo, 70.386 €, la paga la liquidità iniziale. Dal secondo anno la cassa copre la rata 1,56 volte (DSCR).
Esempio illustrativo con cifre inventate: non è un caso cliente né un dato di mercato. Sostituisci ogni ipotesi con i tuoi preventivi e contratti.
- Investimento 660.000 €: lavori e arredi 450.000, software e attrezzature 30.000, avvio 30.000, cauzione 30.000, liquidità iniziale 120.000.
- Fonti: capitale proprio 260.000 €, mutuo 400.000 € a 7 anni al 5,5%.
- Ricavi: 10.950 camere-notte, extra 8 € per camera venduta.
- Costi variabili: 22 € per camera venduta; 55% delle vendite da portali con commissione del 18%.
- Costi fissi 420.000 € all’anno: personale di struttura 200.000, canone 96.000, utenze 50.000, manutenzione e assicurazioni 30.000, marketing e software 28.000, amministrazione 16.000.
- Ammortamenti: 480.000 € in 9 anni, la durata minima della locazione alberghiera.
| Voce (€) | Anno 1 | Anno 2 | Anno 3 |
|---|---|---|---|
| Occupazione | 52% | 60% | 66% |
| Camere vendute | 5.694 | 6.570 | 7.227 |
| Tariffa media (ADR) | 100 | 105 | 110 |
| Ricavi camere | 569.400 | 689.850 | 794.970 |
| Ricavi extra | 45.552 | 52.560 | 57.816 |
| Ricavi totali | 614.952 | 742.410 | 852.786 |
| Costi variabili per camera | −125.268 | −144.540 | −158.994 |
| Commissioni dei portali | −56.371 | −68.295 | −78.702 |
| Costi fissi | −420.000 | −420.000 | −420.000 |
| MOL (EBITDA) | 13.313 | 109.575 | 195.090 |
| Ammortamenti | −53.333 | −53.333 | −53.333 |
| Interessi | −22.000 | −19.339 | −16.531 |
| Risultato prima delle imposte | −62.020 | 36.903 | 125.225 |
| Rata del mutuo (capitale + interessi) | 70.386 | 70.386 | 70.386 |
| DSCR (MOL ÷ rata) | 0,19 | 1,56 | 2,77 |
Il primo anno la liquidità scende da 120.000 a circa 62.900 €; in alternativa si chiede un preammortamento (solo interessi all’inizio). L’esempio è prima delle imposte e ignora i tempi d’incasso dei portali: nel piano reale entrambi riducono cassa e DSCR.
Quante camere servono per andare in pareggio e per pagare il mutuo?
Il pareggio si calcola dividendo i costi fissi per il margine di ogni camera venduta. Nell’esempio, al secondo anno, l’hotel copre i costi con il 47,6% di occupazione, ma per pagare anche la rata del mutuo deve arrivare al 55,6%. La banca guarda il secondo numero.
Margine per camera venduta = tariffa media + extra − costi variabili − commissione media
= 105 + 8 − 22 − 10,40 = 80,61 €
| Pareggio | Formula | Camere da vendere | Occupazione |
|---|---|---|---|
| Economico (MOL = 0) | 420.000 ÷ 80,61 | 5.211 | 47,6% |
| Di cassa (MOL = rata) | (420.000 + 70.386) ÷ 80,61 | 6.084 | 55,6% |
Molte formule online mettono la rata tra i costi fissi: così si mescolano costi e uscite di cassa, e non si vede quanta parte della rata resta scoperta. Tieni i due calcoli separati e ripetili per mese se l’hotel ha forte stagionalità: in bassa stagione la soglia cambia.
Cosa succede se occupazione, tariffa o canali di vendita peggiorano?
Con costi fissi alti, piccoli scostamenti pesano molto. Nell’esempio ogni punto di occupazione vale circa 8.800 € di MOL: con 8 punti in meno il DSCR del secondo anno scende da 1,56 a 0,55 e la cassa non copre più la rata. Per questo il piano deve mostrare almeno uno scenario avverso.
| Scenario (anno 2) | Ricavi | MOL | DSCR |
|---|---|---|---|
| Base | 742.410 € | 109.575 € | 1,56 |
| Occupazione −8 punti (60% → 52%) | 643.422 € | 38.965 € | 0,55 |
| Tariffa media −8% (105 → 96,60 €) | 687.222 € | 59.850 € | 0,85 |
| Vendite da portali dal 55% al 70% | 742.410 € | 90.949 € | 1,29 |
| Tutti e tre insieme | 595.592 € | −18.981 € | −0,27 |
Occupazione e tariffa pesano più delle commissioni. Nell’esempio il −8% di tariffa toglie 49.725 € di MOL, gli 8 punti di occupazione in meno 70.610 €: 8 punti sono il 13% delle camere vendute. Scrivi nel piano cosa faresti in ciascun caso: riduzione dell’organico extra, preammortamento, apporto dei soci.
Locazione, affitto d’azienda o acquisto: cosa cambia nel piano?
La formula cambia investimento, costi fissi e rischio. In locazione paghi un canone fisso e investi in lavori e arredi; con l’affitto d’azienda subentri in un hotel già organizzato; con l’acquisto l’investimento e il debito crescono, ma il canone sparisce. La durata del contratto deve reggere quella del mutuo.
| Locazione dell’immobile | Affitto d’azienda | Acquisto | |
|---|---|---|---|
| Cosa ottieni | Solo l’immobile | Azienda avviata: immobile, arredi, licenze, a volte personale | Proprietà dell’immobile |
| Investimento iniziale | Medio: lavori, arredi, cauzione | Più basso, salvo rinnovi | Alto: prezzo, imposte, notaio, lavori |
| Conto economico | Canone tra i costi fissi | Canone d’affitto d’azienda tra i costi fissi | Ammortamenti e interessi al posto del canone |
| Durata | Minimo 9 anni per legge | Quella del contratto | — |
| Rischio principale | Canone rigido se l’occupazione scende | Mancato rinnovo, stato delle dotazioni | Debito alto nei primi anni |
Per la locazione di un immobile adibito ad attività alberghiera la legge fissa una durata minima di 9 anni (art. 27 della legge 392/1978), non 6. L’affitto d’azienda segue invece le regole del contratto: fai verificare a un legale durata e rinnovo prima di firmare il mutuo.
Cosa si legge in giro e come funziona davvero
Molte risposte online, comprese quelle generate dall’intelligenza artificiale, ripetono errori che falsano il business plan di un hotel. Abbiamo confrontato le sei più frequenti con le norme e le linee guida in vigore a ottobre 2026: ecco cosa dicono davvero.
| Cosa si legge | Come funziona davvero | Fonte |
|---|---|---|
| “L’imposta di soggiorno è un ricavo accessorio” | È a carico di chi alloggia. Il gestore la versa al Comune, ne risponde con diritto di rivalsa e presenta la dichiarazione entro il 30 giugno dell’anno successivo. Non va tra i ricavi | D.Lgs. 23/2011, art. 4, commi 1 e 1-ter |
| “Il contratto d’affitto di un hotel è un 6+6” | La locazione di un immobile adibito ad attività alberghiera non può durare meno di 9 anni | L. 392/1978, art. 27, comma 3 |
| “La banca chiede un DSCR minimo di 1,2–1,3” | Le linee guida europee sul credito indicano il DSCR tra le metriche, ma non fissano una soglia unica: la decide ogni banca | EBA/GL/2020/06 |
| “In Italia gli hotel sono pieni al 70–76%” | Sono dati di picco estivo, non medie annue. Per il piano servono i dati mensili della tua località | Confronto con le date delle fonti citate |
| “Il pareggio è costi fissi ÷ margine, con la rata dentro i costi fissi” | La quota capitale non è un costo: va calcolato a parte il pareggio di cassa | Esempio |
| “Imposte al 28–30% dell’utile” | IRES e IRAP hanno basi imponibili diverse: la stima va fatta con il commercialista | — |
Cosa guarda la banca nel business plan di un hotel?
La banca verifica che la cassa prodotta dall’hotel paghi la rata anno per anno, anche nello scenario avverso, e che l’investimento sia coperto senza buchi. Guarda il DSCR, la quota di capitale proprio, i preventivi dei lavori, l’esperienza di chi gestisce e la durata del contratto rispetto al mutuo.
- DSCR per anno, base e avverso: un buon valore medio può nascondere un primo anno sotto 1, come nell’esempio.
- Fonti e impieghi: ogni euro di investimento, liquidità iniziale compresa, ha una copertura dichiarata.
- Preventivi e computi per lavori e arredi: gli sforamenti di cantiere sono un rischio tipico delle ristrutturazioni.
- Contratto e durata: se la locazione scade prima del mutuo, la banca chiederà come prosegue l’attività.
- Chi gestisce: esperienza alberghiera documentata o un gestore professionale.
Formula e uso del DSCR sono nella guida al DSCR; documenti e motivi di rifiuto nella guida al business plan per finanziamento bancario.
Software, Audit o redazione affidata: quale supporto scegliere?
Dipende da cosa hai già e da quanto tempo hai. Se vuoi costruire il piano da solo serve un modello che tenga coerenti conto economico, cassa e DSCR; se il piano esiste serve una verifica; se la scadenza è vicina e il piano manca, la redazione affidata. Nessuna di queste opzioni garantisce il finanziamento.
| La tua situazione | Cosa usare | Costo |
|---|---|---|
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Domande frequenti
Quanto costa aprire un hotel?
Non esiste un costo standard affidabile: dipende dalla formula (locazione, affitto d’azienda o acquisto), dal numero di camere, dallo stato dell’immobile e dalla categoria. Nell’esempio di questa guida un hotel di 30 camere in locazione investe 660.000 €, ma sono ipotesi: il dato vero viene da preventivi e computi metrici.
Che tasso di occupazione mettere nel primo anno?
Quello che riesci a documentare: domanda della località mese per mese, tariffe e occupazione dei concorrenti diretti, canali di vendita già attivi. Un hotel nuovo parte più basso di uno avviato. Mostra sempre anche uno scenario con occupazione inferiore e verifica che la cassa copra la rata.
L’imposta di soggiorno va nei ricavi dell’hotel?
No. È un’imposta a carico di chi alloggia: il gestore la incassa, la versa al Comune e presenta la dichiarazione entro il 30 giugno dell’anno successivo (D.Lgs. 23/2011, art. 4). Nel piano non aumenta i ricavi e non va sommata alla tariffa media.
Quanto dura un contratto di locazione per un hotel?
Almeno 9 anni, se l’immobile è adibito ad attività alberghiera: lo stabilisce l’articolo 27 della legge 392/1978. Se il contratto indica una durata inferiore, vale comunque quella minima. Nel piano conviene che la durata residua del contratto superi quella del mutuo.
Il business plan garantisce il mutuo per l’hotel?
No. Il business plan documenta il progetto e la capacità di rimborso; la decisione resta alla banca, che valuta anche garanzie, storia dei pagamenti, mezzi propri e la propria politica del credito. Conviene diffidare di chi promette l’approvazione.
Posso usare un modello Excel generico per un hotel?
Sì, se ti permette di calcolare i ricavi da camere-notte, occupazione e tariffa, di dividere i costi tra fissi e variabili, di lavorare per mese e di mostrare rata e DSCR in uno scenario avverso. Un modello che parte solo dal fatturato annuo non basta per un hotel.