Come vendere all’estero: i 4 passi fondamentali

1. Come pianificare la propria presenza all’Estero

Una delle prime domande è «dove andare?». Per ridurre al minimo, il prezzo dell’inesperienza e della mancata conoscenza diretta del paese e del mercato, si può partire da una “scheda paese”, uno studio più o meno sintetico sui principali aspetti del mercato (dai dati economici alla presenza di banche italiane, accordi doganali/valutari, la documentazione per il trasferimento delle merci, l’interscambio per codici doganali). Poi serve la vera e propria ricerca di mercato, uno studio realizzato specificatamente per il settore di interesse con dati aggiornati.

2. Come redigere un business plan

Il lavoro di riflessione, di check up aziendale interno è propedeutico alla partenza. Bisogna analizzare i propri punti di forza e debolezza (ho la tecnologia e/o il personale qualificato per questo obiettivo?). Poi analizzare il prodotto selezionato per l’esportazione (design, dimensione, materie prime, caratteristiche tecniche), per valutare se è adeguato al mercato prescelto e se i problemi connessi al suo trasporto sono compatibili con il percorso che si sta delineando. Valutare la presenza di dazi commerciali e/o barriere non tariffarie . Ipotizzare un budget, un prezzo per l’export e come promuovere la comunicazione (fiere, cataloghi, pubblicità, web)…

3. Come muoversi per trovare il parter giusto

I primi passi saranno finalizzati alla ricerca di potenziali partner locali (clienti finali, agenti, importatori, distributori, produttori, subfornitori, franchise ecc.) . Partecipare a una missione missione imprenditoriale nel Paese è un investimento solo se accompagnata da B2B o appuntamenti di incontro con potenziali partners locali profilati prima della partenza. Stessa cosa vale per una fiera internazionale.

4. Come fare perchè il business vada a buon fine

Come base di partenza si possono usare i modelli di contratto di vendita internazionale della Camera di commercio internazionale, valutando divolta in volta le esigenze. Deve contenere: gli impegni delle parti,la valuta, le condizioni di pagamento, su chi gravano i costi di trasporto, assicurazione e sdoganamento. Infine, le modalità di risoluzione di eventuali controversie. Il pagamento potrà essere anticipato, liberando il venditore da rischi; contestuale alla consegna della merce o posticipato. In tal caso, è necessario definire le condizioni di pagamento tramite lettera di credito e optare per una copertura dal rischio di credito.